这是营销界人尽皆知的一个寓言故事

关注:802     发表时间:2017-01-19 10:27:47

故事一:两个推销员

这是营销界人尽皆知的一个寓言故事:

  两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场,一个叫杰克,一个叫板井。

  在同一天,他们两个人来到了南太平洋的一个岛国。到达当日,他们就发现当地的人,从国王到贫民、从僧侣到贵妇,竟然全都赤足不穿鞋!

  当晚,杰克就向总部拍了一封电报:“报告,这里的人从不穿鞋子,根本没有我们的市场!我明天就回去。”

  而板井也向总部拍了一封电报:“太好了!这里的人从不穿鞋,市场一片光明!我决定把家搬来,在此长驻扎下去!”

  两年后,这里的人都穿上了鞋子……

营销启示:

  许多人常常抱怨难以开拓新市场,事实是新市场就在你面前,只不过你怎么样去发现它而已。


故事二:两辆中巴

  有一条公车线路,因为线路短,沿途上车人少,所以客运公司只安排了两辆中巴来回对开。

  开101的是一对夫妇,开102的也是一对夫妇。

  坐车的大多是一些船民。由于他们长期在水上生活,所以一进城往往就是一家老小。

  101的女主人很少让孩子买票,即使是一对夫妇带几个孩子,她也只是要求船民买两张成人票。有的船民过意不去,她就笑着对船民的孩子说:“下次给带个小河蚌给阿姨好不好?这次让你免费坐车。”

  而102的女主人恰恰相反,只要有带孩子的,小的买半票,大一点的要全票。她总是说:“这车是承包的,每月要向客运公司交足份子钱,不交足马上就干不下去了!”

  船民们也理解,几个人掏几张票的钱,每次也都相安无事。不过三个月后,门口的102号不见了,听说停开了。

  它应验了102号女主人的话:马上就干不下去了,因为搭她车的人很少。

营销启示:

  忠诚顾客是靠感情培养的,也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的。当我们固执地执行我们的销售政策时,其实已经放走了多少忠诚顾客。


故事三:两家小店

  有两家卖粥的小店,相邻隔壁。

  他们每天的顾客相差不多,人进人出。然而晚上结算的时候,右边的小店总是比左边的小店多出了百十元来。天天如此。

  于是,左边小店的老板坐不住了,他雇佣了一个人,让他先在自己小店体验一番,再去右边小店一探究竟。

  于是这个人先来到左边小店。一进门,服务小姐就微笑着把他迎进去,盛好一碗粥并亲切问:“加不加鸡蛋?” “加。” 于是她给他加了一个鸡蛋。

  他发现,每进来一个顾客,服务员都要问一句:“加不加鸡蛋?”有说加的,有说不加的,大概是各占一半。
  
  然后他又来到右边小店。服务小姐同样微笑着把他迎进去,给他盛好一碗粥,问:“加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?” “加一个。”

  这时,再进来了一个顾客,服务员又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”他发现,大部分爱吃鸡蛋的就要求加两个,不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的,但是很少。一天下来,右边小店就要比左边小店卖出很多个鸡蛋。

营销启示:

  给别人留有余地,更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样,才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题,更多的是对消费心理的理解。


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